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名称:山东某白酒营销咨询案例
编号:Pro201411991657
时间:2014-1-19 9:30:17

                                     山东某酒业公司营销策划咨询案例

该咨询案例是赛军顾问在白酒营销领域的又一经典案例!

为了寻求营销突破,该公司负责人专门找到赛军公司帮助解决营销问题;在该酒厂刚成立第一年就要实现盈亏平衡、并实现3千万的销售额?对于该企业和赛军顾问的团队而言,这都几乎是个不可能完成的任务!

从市场出发,一切必有可能。

赛军顾问利用独创的25D营销运作系统,在充分调研诊断的基础上,开始了系统化的营销运作:

 一、将“MDS销售梯队构建”作为实现销售目标的首要课题,协助企业建立起了“招之即来、来之能战”的精英化销售团队体系,并配以定制化的KPI考核机制和人力淘汰新机制,这为该企业销售迅速放大夯实了基础。

 二、全面引入25D营销系统的核心模块——销售管理体系,即销售目标管理、销售过程管理和市场管理体系。销售目标逐层分解管理是依据销售总策略,分解销售总目标,并将各细分目标合理分配到各销售区域、销售团队,最后通过目标全面考核销售业绩状况。销售过程沙漏管理是将目标客户进行逐级分类,区别营销,针对不同的客户类型和销售节点采取不同的销售策略。市场信息监测管理是一套完整的信息化情报系统,主要针对竞品的广告宣传、产品差异、价格变化、付款方式、售后服务等方面做有针对性的信息搜集、分析,为保证最终销售目标的完成提供必要的市场策略决策依据。

 三、在“聚焦资源、区域为王、梯次推进、深度分销”的总体战略下,赛军层层规划、执行,从品牌定位、渠道规划、大客户营销、广告传播、三维服务等五大营销层面进一步打造推广协销体系。

 四、大计既定,执行决定成败!为确保营销系统的全面贯彻执行,赛军还为企业定制建立了两大执行辅助制度,即月会执行制度和英雄会激励制度。前者以月度销售会的形式、侧重对日常销售节点和成果进行把控和调整,后者则以正面激励为主,通过季度英雄会进行全员评比、高调奖励和多重激励。

谨此,通过建立一套过硬销售团队体系、三大销售管理体系、五大营销层面和两大执行辅助制度,协助企业搭建起了专业、实效的无缝营销体系。

 2015-2016年度,以两大主力单品为龙头,成功撬动市场。1年间从无到有,巧借原有品牌资源和迅速整合建立了自有销售网络和品牌高度,当年即取得了4千万的销售佳绩,创造了白酒市场奇迹! 

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