国际营销渠道策略该如何制定

营销渠道也叫做贸易渠道、分销渠道、销售渠道等，它的作用就是把商品从制造商转至消费者手里。在国际营销中利用营销渠道能帮助企业有效地使商品广泛地进入目标市场，那么企业应该掌握哪些国际营销的渠道策略呢？北京赛军营销管理顾问有限公司咨询专家认为：

1、国际营销渠道的规划

（1）资金。资金包括渠道运营资金和渠道运营成本。在制定渠道规划时，决策者往往会忽视渠道运营资金，然而渠道运营资金是不可避免的，在任何情况下都会产生，区别仅仅在于多少而已。建立自己的营销渠道，使用自己的员工，或者利用已有的中间商或代理商可以降低减少渠道运营资金，但不会消除。渠道运营成本一般由渠道的开拓成本和维持渠道运转的连续成本构成企业或许可省掉中间商，但无法省掉中介过程和中介成本

（2）管控。对渠道的管控是企业在选择渠道时必须考虑的问题，较强的管控力度需要大量的资金成本和人力物力成本的投入，营销渠道越短，管控力度越强，营销渠道越长，则管控力度越弱，企业对渠道的管控力度是随着渠道的延长而逐渐衰减的。

（3）广度。渠道的广度又称渠道的辐射能力，渠道的广度和渠道的自身规模与实力成正比，渠道辐射能力强的企业，自身的规模和实力就较强，市场的影响力也较大但实力强的渠道会增加企业对其管控的难度

（4）匹配度。渠道本身和企业的营销策略品牌定位的匹配度在企业选择营销渠道时应予以考虑。

（5）持续性。不稳定的营销过炒年糕对企业来说是一种潜在的危险，因为长期连续的营销过程使得营销渠道的合作才能长期稳固的发展下去，不稳定的营销过程有可能使企业失去改渠道。

2、国际营销渠道的建立

要想建立国际营销渠道就应该找对中间商，进入国际市场需要良好的中间商的协助，良好的中间商有助于企业建立长期稳定的国际营销渠道系统。因各国的情况不同，企业在进入国际市场时常常会面临着多种选择的考验，在不同的情况下应该选择适合企业自身营销战略和产品策略的要求的中间商，从而采用不同的渠道模式。怎样来选择良好的中间商那？当地市场和客户的需求是企业应该充分调查和掌握的信息，结合各种信息企业应重点考虑中间商的实力规模及业务的长期性和稳定性。寻找中间商的途径有很多，可以通过外交部的驻外商务参赞的协助，国内外著名的展会交流会，或者是通过互联网或平面媒体发布的广告。这些方式都可以给企业提供大量的中间商信息，使其有更好地选择余地。完善的营销渠道可以提升企业的竞争能力，为企业根据具体的市场信息选择适合当地市场的渠道模式，采用多种形式并存的渠道策略提供了可能性。

3、国际营销渠道的管控

（1）对整个国际营销渠道系统的管控这意味对渠道系统进行总体上全局上统一性的管控，以确保企业营销战略目标的实现对整个渠道系统的管控，重点一般侧重于定价运输仓储库存等。

（2）对某个中间商的管控企业应尽可能的参与到中间商的经营活动之中，企业应采取不同的措施来对各级的营销系统进行管控，有关中间商经营方面的信息是管控的目的的所在。调动中间商的积极性也是对渠道的管控的内容之一，而中间商的积极性还与销售额利润等密切相关。可以采用物质奖励和精神奖励的方法来调动中间商的积极性。毛利佣金返利降价或授予独家代理权都属于物质方面的奖励，精神方面可以书面表扬赞美等。使用激励的方法在使得渠道各成员都能受益外，其目标在于建立长期稳定的合作伙伴关系。不过，与中间商建立合作伙伴关系前还要做好充分的准备，应咨询懂得当地法律的相关人士，对合作中可能遇到的问题充分考虑，做到义务责任的清晰划分，以避免可能带来的问题。

4、国际营销渠道的优化

国际市场，市场行情、竞争对手的策略、消费者购买的行为都会发生改变，而良好的国际营销渠道应该能够随着情况的改变及时的做出反应。如果当这些情况发生时营销渠道不能按计划执行工作时，就应该优化营销渠道。对营销渠道的优化主要是对现有的渠道进行改进整合或者更换。但是优化是一个复杂严肃的问题，涉及到各种因素和环节，所以优化应该给予客观评价的基础上，进行充分的调查研究，权衡企业自身的得失，同时对当地的法律有深入的了解，因为优化国际营销渠道有事还要涉及到是否与中间商中止合作等问题。而与中间商中止合作在某些国家会碰到法律的限制或者对中间商补偿等问题。营销渠道随着行业的不断发展、IT技术的不断进步、新技术的发明与创造也在发生这改变，新兴渠道机构不断涌现新型合作模式的出现，促使全新渠道模式的逐渐形成。